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顾问式销售 、顾问式销售八大流程

   日期:2023-04-07     浏览:43    评论:0    
核心提示:顾问式销售流程包括哪八个环节?顾问式销售流程分为:挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。顾问式销售起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指

顾问式销售流程包括哪八个环节?

顾问式销售流程分为:挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。

顾问式销售起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程,因此,顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

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销售组织

销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构,确定销售部门的人员数量,销售经费的预算,销售人员的招聘办法和资历要求。

在销售计划的制定和执行的过程中,如何组织销售部门,如何划分销售地区,如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估,以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

销售人员

1、销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行。

2、销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。

3、销售人员应保守集团商业秘密,更不得诱劝客户将集团业务转移或外流。严***挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。

参考资料来源:百度百科—顾问式销售

顾问式销售的销售特点

1、所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。

2、引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

3、有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。

4、将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。

相关介绍:

随着顾客的日趋大型化和数目不断减少,每一客户显得越发重要;对交叉销售的机会日益增多;更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争,而熟练的关系管理技术必不可少。

扩展资料

在从事顾问式销售过程中,有许多技巧是可以掌握的。例如,了解产品知识和技术,了解目标客户,甄选目标客户,消除客户的抗拒心理,在最适当的时机让客户主动购买。

成功的营销需要为顾客或用户提供足够好的答案。在消费品交易营销中,这个答案是实体产品。在关系营销中,这个答案包括关系本身及其运作的方式和顾客需求满足的过程。

关系包括实体产品或服务产出的交换或转移,同时也包括一系列的服务要素,没有这些服务,实体产品服务产出可能只有有限的价值或对顾客根本没有价值。

参考资料来源:百度百科-顾问式销售

顾问式销售是什么

顾问式销售是指从专业性和客户利益的角度提供专业的咨询和解决方案以及增值服务,使客户能够对产品或服务做出正确的选择,充分发挥其价值。

顾问式销售是一种全新销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具有内涵丰富,实用性强。它是指销售人员在介绍具有专业销售技能的产品的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造性和说服力来满足顾客的要求,并对顾客未来的需求进行预测,提出积极的销售方法建议。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评价选择、购买决策和购买后反应五个过程,因此顾问销售可分为挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

扩展资料:

顾问式销售的特点:

1、所有销售对话都围绕着克服和避免异议展开。

2、导致顾客忽视的问题是克服顾客反对的有效途径。

3、有效引导客户说出销售代表想说的话是一种对话技术。

4、把话题从简单的问题延伸到深度,是销售拜访前计划的重点。

5、每一个问题都不仅可以推动销售的向前发展,而且可以使销售回到甚至回到原点。

参考资料来源:百度百科-顾问式销售

参考资料来源:百度百科-顾问式营销

什么是顾问式销售?

顾问式营销又称为关系营销,顾问式营销,指企业在赢利的基础上,建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,以实现参与各方的目标,从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心,是企业经营成败的关键。关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上,它要求企业在进行经营活动时,必须处理好与这三者的关系

顾问式销售spin四大步

顾问式销售spin四大步分别为:背景问题;难点问题;暗示问题;示益问题。

顾问式销售的四个阶段有:初步的接触;需求的挖掘;能力的展示;承诺的获得。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem). 暗示性(lmplication)、 解决性(Need-P***off)问题四个英语词组的首位字母合成词

因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引|导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程,为营销成功创造基础的方法。

SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己策略的价值或意义。使用SPIN策略, 销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

SPIN技法由四种类型的提问构成,每--种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题),卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定

什么是“顾问式销售”

最近公司提出了从传统销售向顾问式销售转型的理念。也是在这之后,我才开始去了解什么是顾问式销售,与传统销售的区别在哪里?

顾问式销售,英文是consultative selling,是一种全新的销售理念与销售模式。它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程,因此,顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

顾问式销售与传统销售的***区别在于,传统的销售通常只扮演一个角色,那就是销售者。客户关系做的好的,也许还会在销售的过程当中成为客户的朋友。顾问式的销售,不仅要求销售代表是一个销售者、客户的朋友,还要求销售代表成为客户的顾问。也就是说,在顾问式的销售当中,销售需要同时充当朋友、顾问、销售者三个角色。

什么样的人能成为顾问?除了花大资金聘请的专业咨询顾问以外,一般情况下我们选择一个人作为我们的顾问,通常是因为对方同时满足了两个条件:1. 对方得到了我们的信任 2. 对方比我们更专业。所以想要成为客户的顾问,我们首先要得到客户的信任,其次,我们要比客户更加专业。

作为顾问,我们要深刻体会客户的需求,而不是一味的向客户滔滔不绝的描述我们产品的特点;我们要为客户提供完整的、适合客户实际使用场景的解决方案,而不是简单的把产品堆砌到一起;我们的解决方案要强调客户收益,而不是强调产品的优势。

那么,从传统销售向顾问式销售转型,需要怎么做?

***,我们要学会筛选客户。顾问式的销售要求我们会更多的时间了解客户的需求、帮助评估各种对应的解决方案、帮助客户做出购买的决定。但是并非所有的客户都值得我们花费这么多的时间和精力。顾问式销售需要对客户进行洞察,对目标客户进行分类和筛选。

第二,在考虑方案的设计当中,把客户的KPI当做是我们的KPI。唯有如此,才能真正站在客户的角度充分思考客户的需求。顾问式的销售要求我们摒弃传统销售当中常见的“卖产品”的思维,这样的思维导致我们的方案往往是从产品的角度出发,而不是从客户的需求角度出发。

第三,在解决方案的设计当中,把客户的需求转化为可以感知的价值。顾问式的销售强调销售传递的是产品和方案所带给客户的价值,而不是做一个产品的“快递员”。完美的解决方案帮助客户实现从需求到价值的转变。

第四,根据客户的实际情况量身定制的解决方案需要得到真切的设计和落实。不同的客户需求也许类似,但是在不同的场景和环境下,解决方案也会有差别,不能简单的将其他客户的解决方案复制粘贴到新的客户那里。方案的落实、以及后续的反馈也非常的重要。

以上是我对顾问式销售的粗浅的见解,还需要更多的实践来不断深化理解,也请各位销售大咖不吝赐教,提出你的见解。

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标签: 客户 顾问 需求
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